|
Оглавление
27 августа 2005, 06:43
Ну и где же продажи?Кучи информационных изданий, сайтов и книг тщательно пропахивают различные идеи на тему того - почему одни сайты продают хорошо, а другие плохо... Фактически целая индустрия рекламного фастфуда выросла и процветает, исходя из различных толкований этой беды... Я не стану дублировать позитивные рекомендации и теории касательно причин работоспособности успешных сайтов. Я попробую дать краткое, не претендующее ни на какие премудрости, описание основных причин того, почему представители вашего потенциального целевого сегмента уходят восвояси, так ничего и не купив. Думаю, копирайтерам, серьезно задумывающимся о своем куске кекса, это сослужит приличную службу, хотя, конечно, чтения профессиональных книг этот пост не заменит... Итак, поступим "от обратного" - ищем причины отказа вашему сайту в страстной любви... 1. Ваш посетитель не очень хорошо чувствует себя с точки зрения личной безопасности... Если, к примеру, ваш посетитель - чайник, то ему сложно понять все тонкости заказа через безопасные сервера. То же касается отправки вам любимому своих личных данных типа параметров креды или адреса е-мэйл. Если вас хорошо знают, то это еще полбеды, но если о вас наслышаны только через милицейские сводки и закрытые отчеты "Отдела P", то нужно приложить явные дополнительные усилия по возбуждению у посетителя чувства сыновней благодарности и спокойствия за свои деньги. Люди помимо всего прочего еще и не очень любят светиться при расставании с деньгами - по разным причинам, так что если вы продаете героин мальчику Васе, который тайком включил Веб-Мани пока спит его бабушка, то не устраивайте долгих процедур оформления заказа и позаботьтесь о том, чтобы на вашей странице не играла громкая трогательная фоновая музыка :) 2. Ваш рекламный текст не очень чертовски привлекателен... Скорее всего, вы путаете выгоды и характеристики вашего продукта, а ваш заголовок способен нагнать сонную пургу даже на ленивца. Не говоря уже о том, что отзывы на вашем сайте интуитивно воспринимаются как очень левые, да и гарантий вы никаких не даете или наоборот - гарантируете так, что думаешь, а не филиал ли у вас там швейцарского банка? Для избавления от этой беды прочтите хоть одну из книг типа "Разрешите дать вам кучу баксов" - о большем уж и не прошу... 3. Вы не напоминаете посетителям о том, что неплохо было бы как-нибудь еще забежать на ваш сайт, хорошо покушав и отдохнув... Мало кто покупает что-то при первом взгляде на ваш УРЛ. Посетители кроме самых эмоциональных - стараются не походить на уличных дам, которые начинают любить вас прямо сразу так, что Джульетта отдыхает... Однако, чем чаще народ будет к вам прискакивать на огонек, тем больше шансов на продажи. Заманите его хоть бесплатной подпиской на свой умный е-зин что ли... 4. Вы молчите как партизан о вашем бизнесе. А народу бы хотелось знать получше - у кого это он там покупает гайку за сто баксов. Поместите небольшую рубрику о себе любимом, показав свое звериное лицо и разоблачив свою многовековую деловую историю. Только не вставляйте все это, ради бога в свой продающий текст :). Я как-то уже писал об этом в "Сам Себе Копирайтер" если не ошибаюсь... Если ошибся - поправьте... 5. Вы не даете посетителям множества вариантов заказа... Понятно, что у вас может не быть на сайте системы приема заказов по кредитным картам - это все ж таки мечта для многих, но уж не завести себе персональный аккаунт в Рупее, не говоря уж о Веб-Мани - не очень солидно. Ну, а если вы сможете принимать чеки, заказы по факсу, почте, телефону, лично - глаза в глаза, то это еще лучше... 6. Ваш сайт не выглядит профессионально. Под этим я никак не имею в виду, что его дизайн должен быть полон всяких чудес, но уж халявный хостинг вашему бизнесу явно не к лицу. У сайтов на "Народе" вряд ли получится продавать кому-то кроме других таких же сайтов на Народе. Да и то вряд ли, потому что халявный хостинг в ситуации, когда можно за 100 баксов в год сделать нехилый платный - вас как распальцованного мастера бизнеса никак не красит. Это ж комедия, когда парень божится последними словами, что его продукт передан ему по секрету самим Гейтсом, а у самого в правом верхнем углу висит мастурбационный баннер халявного хостера. :). Так что заведите себе свое доменное имя, приличную навигацию и графику меньше гигабайта. 7. Вы раздаете свои халявы до того, как прочитано ваше рекламное творение. Если я скачал вашу халявку, то скорее всего читать ваш копирайтинг не стану. И не потому, что я противный и безденежный, а потому, что мне любопытно что же я скачал. А потом мне склеротику уже и не вспомнить - где ж я это надыбал... 8. Вы не привлекаете вашу целевую аудиторию. Трафик конечно трафиком, но своих потенциальных клиентов надо бы все-таки знать по их потребностям. А для этого можно и опросы организовать. Это всегда полезно чтобы не долбиться вслепую в нехилую бетонную стенку... 9. Вы не тестируете и не улучшаете свои тексты минисайтов. Не знаю - можно ли улучшить стихи Пушкина, но нам простым смертным сам бог велел периодически херить созданное в интересах будущего. Используйте своих родных, близких, клиентов для улучшения копирайтинга. Делайте трэкинг ваших текстов - скриптов для этого полно... Только так вы сможете что-то изменить в результатах... 10. Вы не создаете срочности у посетителей. Многих ваш продукт может вполне интересовать, но необходимость купить теще билет на самолет или желание досмотреть порно кассету могут победить ваши рекламные доводы. Так что вам бы их чуточку подогреть - ласково и ненавязчиво... Глядишь, теща и останется :) Все это азы в общем-то... Но работающие, надо сказать... URL этого документа: http://consillieri.com/blogger/post_1125110586.html Обязательные поля выделены цыплячьим цветом.
27 августа 2005, 02:50
Почему удирает персонал?(Вириа-топик для продвинутых "эйчаров") Существует два принципиальных подхода к проблеме текучки кадров… И заключается он в профессиональном восстановлении элементов нарушенного кварка с помощью специальных методов и с привлечением специалиста - психотехнолога. URL этого документа: http://consillieri.com/blogger/post_1125096649.html Обязательные поля выделены цыплячьим цветом.
27 августа 2005, 00:13
Эй, а как насчет заботы о клиенте?Этот большой пост (из которого можно было сделать целую книгу или целую большую статью) меня побудили написать посетители моего сайта, которым показалось, что я мало места уделяю таким вирианским сферам как работа с персоналом или говоря по модному - HR-менеджменту, семинары по которому я всегда провожу так что пыль летит столбом... И впрямь - после нескольких общевоспитательных и общеконцептуальных постов я думаю пришло время перейти к материалам менее романтичным и менее деликатным... Тем более, если они касаются любого бизнеса вообще... Итак эта тема касается CRM - клиент ориентированного менеджемента. Или точнее того, что от него осталось в России вообще и в Рунете в частности... Честный надежный саппорт (применим это слово и к оффлайну тоже) практически такая же редкость как девственница-левша. Если взять Рунет, то это среда в которой информация распространяется моментально. Поэтому тут особые требования предъявляются к моментальной реакции в ответ на коммуникацию с кем угодно... Однако, глупая идейка о том что Сеть - это вообще говоря, чаще всего анонимные тусняки, привела к тому, что именно тут расцветают пышным цветом безответственность и грубость. Просто диву даешься как много тут болтается народа, который считает, что раз они не созерцают твой фэйс буквально, то это дает им индульгенцию вести себя, как продавщица тетя Дуся в совковые времена... Как в сети так и в оффлайне полно таких "предпринимательств", которые исходят видимо из странной идеи будто клиенты для их бизнеса не важны :). Синдром вахтера: "маленький член и большая должность" свойственен даже таким ребятам, которые казалось бы колотят максимальные понты и в своей рекламе и в своих Связях с Общественностью... Мне полно попадается таких фирм и манимейкеров, которые считаю что лучше знают о том что нужно их клиентам... Таким мне хочется сказать следующее: "Не вешайте мне лапшу о том, что важно а что нет! Вы не знаете моих приоритетов, до тех пор пока я вам их не скажу. А вот спрашивать вам не возбраняется" Давайте чуть сузим зону критики и начнем с... Ребят, от которых зависит ваш Интернет и ваш сайт... Эта каста вообще говоря такая же часто критикуемая как сам Его Святейшество Билл Гейтс. Как и остальным представителям рода человеческого им свойственна любимая отмазка: "Это не наша вина". В табели о рангах всевозможных отмазок это идет сразу же после "Такого не было!". Каковы бы ни были проблемы с вашим онлайном, они обязательно найдут кого-то кто за это в ответе... Кроме себя любимых... По опыту своих коллег скажу, что самое худшее если налицо видимый сбой в работе, а официальное лицо талдычит: "У нас все окей! Какая хрен разница, что у вас неделю уже не видно сайт в сети? Может вы монитор не включили!" Вот это блин ответственность! Сколько раз вам приходилось менять хостинг? И почему? Причин наверняка был целый миллион... Одна из хостинговых компаний на моей памяти обещала выслать своим клиентам даже полный мануал по хостингу в твердом переплете! Однако когда один из моих знакомых обратился к ней с этой просьбой, ему ответили просто: "Да он вам и на хрен не нужен!" Парень попытался было устроить манибэк (для чайников - возврат денег), но и тут он обломался... (К слову сказать - обещаниям манибэка можно верить только если вы имеете дело с персональным именным брэндом) Лишь после того, как он лично явился в офис хостера, его деньги ему все-таки вернули... Отсюда печальное правило - иметь дело можно в основном лишь с теми компаниями, до которых вы можете достать револьверной пулей... Задайте вашей хостинговой компании вопрос - сколько у нее в штате технического персонала? Если ее реклама гласит, что у нее 200000 клиентов, а вы выясняете, что всю эту кучу обслуживает два суппортника, то качества не ждите... Идеальной компанией была бы на мой непросвещенный взгляд рядового потребителя такая, которая:
Технические консультанты Одни из самых хреновых персон в мире бизнеса... Если вы нарвались на приличного консультанта - вам просто повезло, хотя это вообще говоря должно быть нормой... Самое большее на что они обычно способны это скривить злобно-дружелюбную усмешку, которая не обманет даже Стиви Уандера и в замедленном, слегка высокомерном тоне с минимумом слов оглушить вас десятком технических деталей в которых вы, как свинья в РНР. Если вы профи в своей области то это не дает вам права гнобить других своим профессионализмом. Куча народа вваливается в онлайновый бизнес для того, чтобы чему-то научиться - это возможно только задавая вопросы. Я прекрасно понимаю что мои чисто технические навыки ограничены. Хотя я разбираюсь в JavaScript, компилляторах, верстке, но прежде всего я спец в психотехнологиях, а не в кодинге. Поэтому я всегда задаю массу вопросов тем, кто в этом шарит намного лучше меня. И я готов платить за это. Такое положение вещей не делает меня человеком второго сорта. Если я плачу за что-то, то я хочу знать как это работает! И если это не работает, то я хочу знать - на хрена? Именно такое положение вещей - знание своих ограничений и ограничений других - делает профессионалов профессионалами... Мануалы Еще одна проблема, которая очень характерна для Рунета - это создание понятных нормальным людям мануалов... Несмотря на довольно долгий стаж Рунета как такового, к стыду его следует признать что писать справочные издания понятным языком почти никто так и не научился... Тут во многом и лежит причина того, что сайты корпораций и изготовителей софта появляются на свет мертворожденными и мало кого возбуждают... Если вы потратили несколько сотен баксов на нечто, что предназначено вроде бы для улучшения вашего бизнеса, то сорри меня, вы не должны потом тратить годы чтобы это постичь... Большинство мануалов очень подробно - со всеми техническими подробностями описывает как та или иная хрень делает что-то... Но там нет и следа понятности относительно того как заставить ее делать это... :) Зато вам могут прозрачно намекнуть что мол вот эти функции и опции использовать не стоит, хотя именно они были в списке тех преимуществ, на которые вы клюнули... Сразу на ум приходит пример компиляторов для создания электронных книг, которых в моей коллекции скопилось свыше 50-ти... Самые лучшие компилляторы, обещают естественно надежную защиту от взлома ваших е-буков, но это все сплошная фикция, поскольку 99% таких широко рекламируемых софтин ломаются даже чайником за полторы секунды... Когда-то я написал весьма сакраментальную книгу на английском языке, которая называлась так: "Как сломать е-бук за полторы секунды" После моего разосланного релиза я получил немало писем от известных фирм-производителей компайлеров с деловым предложением смысл которого сводился к следующему - это подрывает их бизнес и они бы не хотели, чтобы эта книга вышла в свет... О подробностях дальнейшего умолчу, сказва лишь что пользуюсь для защиты книг совсем другими методами... Вообще, как ни надоело возвращаться к критике западного подхода к клиенту, но замечу - западный кидаловец намного совершеннее нашего. Те акулы, которые плодят десятки е-буков на тему того, как организовать свой бизнес, чаще всего абсолютно некомпетентны в этой области! Зато они прекрасно знают секреты лохотронов... Помнится одна дама из Израиля с пеной у рта пыталась вовлечь меня в многообещающую по ее словам сетевую структуру под названием Go4Millions, основным продуктом которой являлся некий божественный мануал, который стоил чуть ли не 100 бакинских... Я нашел этот мануал (бесплатно разумеется) и чуть не лопнул от смеха - настолько банальными и примитивными были откровения "гуру" - общие фразы и ни слова конкретики... Похоже было на старый добрый аттракцион прошлого, когда человека заводили за большие деньги в темную комнату и давали пинка под зад. Выходя с другого конца, он загадочно советовал всем самим пережить это волнующее приключение, не говоря ни слова о том, что с ним приключилось :) Вот вам и вирусный маркетинг :) За одну из буржуйских программ моя фирма заплатила почти 400 баксов, после чего эта программа проторчала в архиве почти полгода, прежде чем до производителя дошло, и он сделал видео ролики о том, как ею, блин, пользоваться... А ведь в преимуществах, описанных в рекламе стояло: "детальный подробный мануал" :) Конечно, в Рунете и на Западе очень много по настоящему профессиональных ребят, которые делают как надо все - и продукт и костыли к нему, но таких хотелось бы больше... Там где нет профессионалов там бизнес рушится. Это аксиома... Одним из факторов, который сделал мои книги известными (помимо редкости самой инфы на эту тему) было то, что они написаны ПОНЯТНЫМ языком. Еще никто из моих читателей не написал мне и не пожаловался на то, что мои книги ни черта не понятны. Я горжусь этой своей особенностью подавать лопату лопатой, а не описывать ее так, будто это последний раунд в игре "Заработай Миллион" Резюме Для манимейкеров и бизнесменов вообще Не думайте, что вы все знаете о том, почему я что-то делаю и как-то думаю... Просто задавайте вопросы... И не говорите мне что я должен что-то приобрести у вас, потому что это "дешево" (стандартный довод манимейкеров). Может, меня это греет, а, может, и нет. Вам этого не узнать, пока я сам вам не скажу! Хороший сервис не строит догадок. Он спрашивает... Не думайте что если я спрашиваю вас о чем-то, то я полный чайник в этой области. Вы здесь не для того чтобы читать проповеди и лекции, а для того, чтобы решать мои проблемы. Вам платят за то, чтобы вы знали ответы. Не считайте меня непрофессионалом только потому, что вы добились в чем-то большего успеха. И не считайте, что меня нельзя за это уважать... Может, я и не шарю в Паскале, но зато я вполне могу шарить в том, как выкинуть вас к чертовой матери из вашего бизнеса... Для клиентов: Не считайте что компания имеет охренительную репутацию только потому, что она огромная или у нее супер-пуперский сайт. Это вполне может быть очень далеко от реальности... Не верьте слишком помпезным минисайтам и обещаниям обалденных выгод, если только вы не знаете автора и его творения лично... Помните правило: "Все что пахнет слишком хорошо - пахнет плохо!" Не думайте, что рекомендации другого манимейкера стоят больше, чем они стоят, прежде чем сами не убедитесь в качестве продукта или услуги. Кое-какие (не все, конечно) манимейкеры являются молчаливыми партнерами друг у друга. Оценивайте профессионализм в процессе работы! Не считайте, что работа в Сети дает кому-то особые права обходиться с вами как с отстоем. Напомните им кто, вообще говоря, намазывает им масло на хлеб. В любом случае - не впадайте в пессимизм - с каждым днем все больше прекрасных профессиональных компаний готовы вступить с вами в нормальные, а не извращенные половые отношения... URL этого документа: http://consillieri.com/blogger/post_1125087212.html Обязательные поля выделены цыплячьим цветом.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
