Как написать мотивирующий рекламный текст?

Умение облажаться в своих рекламных текстах стоит по популярности на втором месте после умения их писать

Кому из нас (имеются в виду посетители этого сайта и мои коллеги, разумеется) не приходилось создавать тексты, которые казались нам верхом совершенства, но в итоге проваливались напрочь?

Почему?

Когда мы их писали то все выглядело таким убедительным… Мы вставляли кучу выгод, давили на потенциального клиента супергарантиями возврата денег… Нас самих это очень возбуждало, а наши посетители даже не соблаговолили повернуть к нам свои неблагодарные ленивые кочерыжки.

Причина, однако довольна проста - ОНИ это не ВЫ. :)

То что мотивирует ВАС лично - вполне может оставить равнодушным всех остальных.

Я часто сталкивался с этим, когда работал в рекламном бизнесе - тупоголовый клиент-начальник с большим животом и маленьким объемом мозга предпочитал свое дурацкое нелепое, неэффективное рекламное творение моим профессиональным и (главное!) явно работающим приемам, которые я практически всегда основывал на данных специальных опросов.

Существуют разные категории населения, которые принято обозначать словом "Типы Личностей" и которые неплохо было бы знать рекламистам.

Простейшая и самая известная типология - это деление людей по темпераментам - сангвиник, холерик, меланхолик и флегматик. Это - старая телега и ею сейчас никто кроме психологов не пользуется... Я упомянул о ней просто, чтобы вы поняли о чем вообще спич толчется

Разные типы отвечают на различные стимулы, триггеры и схемы, зная которые вы можете зарядить намного более успешные доводы и аргументы в своих текстах.

Важно понимать отличие триггеров типа от стиля, в котором эти триггеры подаются.

Например в своей книге "10 секретных кнопок" я перечислил 10 (из примерно пятисот) важнейших триггеров, которые могут применяться к людям разных типов.

Но вот то как вы будете эти триггеры обыгрывать в своих текстах - это уже напрямую зависит от того с каким типом людей вы имеете дело

Ортодоксальные правоверные маркетологи не учитывают некоторых важнейших вещей для того чтобы их творения были более успешными - не учитывают важности специальных "кнопочных" опросов, роли текущей эмоции своих адресатов, значения триггеров и фреймовых схем - много чего еще… Это смертельные ошибки.

Чтобы несколько облегчить им и вам жизнь, я дам некоторые наметки по типологии ваших потенциальных клиентов

Я скажу пару слов о классификации по схеме DISC, весьма активно применяемой в профессиональном копирайтинге

Она очень несложна и не требует от вас пяти лет тупого и бесполезного просиживания штанов в ВУЗах.

Понятно дело, что DISC - это слово, состоящее из сокращений других слов - английских: Доминирование - Влияние - Стабильность - Подчинение.

Запомните эти сокращения. Они могут вам пригодиться не только в рекламе. Вы сможете более точно и убедительно структурировать свои доводы, зная что там тикает в башке у каждого типа.

Вот примерное описание этих "тикалок"

Доминирующий тип

Его характеризуют следующие качества:

Высокое Эго

Склонность решать проблемы

Любовь принимать брошенный вызов

Упорная работа на результат

Позитивность

Любовь к ясности, авторитарности и командному стилю

Мотивированность прямыми указаниями

Влиятельный тип:

Социально и вербально (словесно то бишь) агрессивный

Оптимистичный

Способный видеть БОЛЬШУЮ ОБЩУЮ картину

Ориентирован на людей

Шустрый

Мотивируется похвалой и поглаживаниями

Стабильный тип

Лоялен к тем, кого считает хорошим слушателем

Терпеливый

Любит триггер "безопасность"

Хочет видеть свои выгоды

Ориентирован на семейные критерии и активность

Мотивируется традициями и привычными критериями

Подчиненный тип

Критично мыслит

Высокие стандарты и требования

Дисциплинирован

Аккуратен

Мотивирован понятием о правильности и логичности

Тэкс… Ну и?

Как видите, кое-что из этого можно уже использовать для повышения эффективности вашей рекламы и презентаций

Например, если вы пишете текст рассчитанный на Доминирующий тип, то вам нужно писать по делу и довольно прямолинейно. Вам нужно фокусироваться на ближайших делах и результатах и показать как ваш продукт или услуга могут помочь этого достичь. Такие люди ценят подход "Выигрыш-Выигрыш, а не такой, когда кто-то кого-то лапошит

Люди Влияния захотят немного попривыкнуть к вам, поэтому немного трепа и шуток не помешает. Для них нужно предлагать новые идеи, применять соответствующие "магнитные слова", предоставлять возможность обратной связи и хвалить за то какие они умные и смелые и какие мудрые решения принимают :)

Стабильных людей пожалуй больше всех - они откликаются на логический или псевдологический (но очень убедительный) подход к предложению товаров или услуг и нуждаются в некотором времени на размышление. Им также интересно знать - как именно ваше предложение поможет им и какие гарантии безопасности вы им даете.

Написанное объясняет почему в сфере копирайтинга идет спор о том - длинные сочинения строгать или короткие.

Ясно что длинный список преимуществ и железобетонная гарантия возврата денег сработают. Но однако не всегда, а примерно в 40% всех случаев.

Это лишний раз доказывает, что независимо от своих личных комплексов и амбиций вам нужно хорошо знать свой "таргет" - целевую аудиторию. Например для целевой аудитории высших уровней менеджмента ваш текст должен быть не очень длинным. Эти люди относятся обычно к Доминирующему типу, так что ваши разглагольствования они просто не будут читать. Они ищут резюме и выводы и могут запросить у вас дальнейшую инфу позже, когда им шлея попадет под мантию.

Так что если у вас ведро информации вам нужно разбить ее по разделам, чтобы угодить "Доминерам"

Все, что вы сочиняете как копирайтер, направлено на то, чтобы ублажить нюх ваших потенциальных клиентов, дав им то чего они хотят. Даже в самих ваших текстах. Если вы им этого не дадите - то вас ждет простой и ясный облом-с.

Вот реальный пример…

Один из агентов-риэлтеров окучивал мою онлайновую знакомую на предмет покупки квартиры. Знакомая имела свои четкие соображения относительно характеристик этой квартиры. Она хотела сама посмотреть возможные варианты, он агент от нее не отставал ни наш метр. Ей интересно было не спеша посмотреть видеть дом и двор снаружи, так как в противном случае ей и сами квартиры были не нужны.

Когда она сказала об этом риэлтеру, тот отреагировал в типично российской манере придурка-продавца: "Мадам, я в такой манере не продаю!

На что последовал абсолютно техничный ответ:

"Зато я в такой манере ПОКУПАЮ!

Чтобы делать свои предложения мотивирующими, вам нужно знать (какая банальная и какая редко соблюдаемая истина) предпочтения, симпатии и антипатии вашей аудитории и ее поведенческие характеристики, плюс владеть копирайтинговой риторикой (я сейчас готовлю фундаментальный продукт на эту тему).

Только так вы сможете кого-то куда повести и не получить за это по башке.

---------------------------------------------------------

Несколько дней постов скорее всего не будет, поскольку ваш покорный ( и непокорный) слуга отбывает в поезде Харьков-Владивосток в стольный город Киев 6-го числа (если дела и Мудрый Господь позволят взять билеты на этот самосвал) Ехать двое с половиной суток, так что если кто-то черкнет в это время мессагу на мыло или приобретет лот в магазине Вириа-Шоп - просьба не обижаться на задержку с паролями и ответами в два-три дня. Ноутбук везти не хочется, так как бравая москальско-хохлятская таможня всякое может придумать…

Тема: 1
имя: 2
код [A-Z]:
email: 3