Продажи

Что в имени тебе моем?

Самопрограммирование в продажах

Этап закрытия сделки

Ну и ОПЦ с тобой

Статья

Страждущие на выход

Наверное вы начинаете читать эту страничку, позевывая и прислушиваясь - не вскипел ли у вас на кухне чайник - не пора ли попить чайку и посмотреть телевизор... В самом деле продажам, как и медицине сегодня не обучают разве, что самые непроходимо тупые лентяи. В любой газете всегда можно найти пару - тройку объявлений на тему  "деньги зарабатываются в течение одной минуты. Обучаем сразу всем секретам мастерства" и так далее. Специалисты появляются сразу же, как только что-то становится модным.  Стоило русскому человеку узнать про Фэн-шуй, и сразу же к нему пришел другой русский человек и сказал: "Эй, у тебя  в этом углу энергия Ци как-то не так свищет... Давай я тебе за 100 баксов ее получше завинчу.. Я -эксперт по Фэн-Шуй".

    То же самое было с йогой, экстрасенсорикой, ТАРО, НЛП, маркетингом, менеджментом, PR - короче всем, что действенно и, значит, популярно. И так будет завтра. Искусство продаж, по крайней мере  будет предлагаться на всех углах и нищими бомжами и мистически настроенными дамами, и бывшими учителями... Да и в Интернете не я один такой умный... Сайтов по технике продаж наверное не меньше, чем порнографических. И все же я постараюсь давать такой материал, который больше нигде в Интернете не встречается. А если и встречается, то в другой форме. Это возможно потому что 99% всех сайтов посвящены какой-то, как правило одной, отдельно взятой технологии - НЛП, Эриксонианскому гипнозу,  старомодным  системам  типа  ОПЦ, Хопкинса и т.д. Я же буду стараться привязать  эти темы к общему знаменателю, не разделяя техники и технологии продаж на "эти" и "те". А для этого придется влезть кое в какие подполья устройства человеческих мозгов, которые открыты совсем недавно. Позднее, чем то же НЛП. 

Большая часть наших начальных уроков будет посвящена т.н. жесткой продаже, которую многие понимают, как продажа при которой  клиента изо всех  сил пытаются надуть. На самом же деле "жесткая продажа" (или Hard Sell) вещь очень этичная. У специалиста - хардселлера есть только одно железное правило и три фундаментальных принципа. Если вы  эти принципы поймете и хорошенько вдолбите себе, то в вашей жизни не будет проблем не только с продажами, но и с общением вообще. Например, сегодня пошла мода на литературу и сайты по Пикапу - соблазнению девушек в короткое время с помощью техник НЛП и Эриксонианского гипноза. Хардселлер  вполне может сделать то же самое намного быстрее и эффективнее.  С помощью Хардселла можно продават в принципе что угодно - от наркотиков до президентов - принципы одни и те же. Но поскольку все мы - люди глубоко порядочные :), то давайте начнем с одного железного правила, которое звучит так:

 "ЕСЛИ У ТЕБЯ ЕСТЬ ТОВАР, И ТЫ ТОЧНО ЗНАЕШЬ, ЧТО КЛИЕНТУ ТВОЙ ТОВАР МОЖЕТ В ЧЕМ-ТО  ПОМОЧЬ, ТО ТЫ ОБЯЗАН ПРОДАВАТЬ ЖЕСТКО!"

 Сие надо понимать примерно так - если у человека есть проблема, а у тебя есть ТОЧНОЕ И ГАРАНТИРОВАННОЕ  СРЕДСТВО ДЛЯ ЕЕ РЕШЕНИЯ, то ты будешь последней сволочью, если несмотря на все сопротивление человека, ты не впихнешь ему  это средство в одно из его естественных отверстий! Разумеется, не бесплатно. Поскольку у тебя тоже есть проблемы и тебе тоже приходится их решать чаще всего с помощью денег.

Однако человек, который стоит перед тобой - чаще всего существо неразумное. Боязливое такое, недоверчивое и жадное.  Поэтому просто так он тебе денег не даст. И даже если он в глубине души поверит, что в принципе твой товар ему необходим, то до того момента, когда к тебе перейдут его деньги, а к нему - твой товар, пройдет еще куча времени. И чаще всего это происходит потому, что продавец не знает элементарных вещей о продаже, а насобирал с разных книг кучу отдельных техник. поэтому перейдем к описанию 3-х великих принципов Хардселла. Вообще у нас будет все, как у китайцев - 3 принципа, 4 жемчужных Закона :)). Вы, конечно, можете на эти правила  забить, но уверяю вас, владение этими тремя принципами - это единственное,что отличает профессионала - хардселлера от обычного торгаша, который хочет кого-то развести и тем самым нагадить в чью-то нежную доверчивую душу:)) Может быть это хорошо для уличных "варягов", но ваша фирма скорее всего живет не за счет вбрызгивания прохожим на улице щеток для полировки гениталий...

Итак, вот эти три принципа хардселла, который применяют мастера - от космонавтов до сектантов. После их прочтения постарайтесь избежать дурацкой ухмылки, мол, "Ну надо же, Евгеньевич! Ну до чего же ты открыл нам Истину! Да мы так все время себя и ведем, только ни хрена у нас не выходит". Если не ведете - значит, не применяете или применяете неправильно. А будете ржать - напущу на вас "черное PR":(((

Итак :

-Я очень заботливо отношусь к этому человеку и все мои доводы направлены исключительно на то, чтобы помочь ему справиться с какой-то его проблемой

-Мне вообще говоря, наплевать на те многочисленные возражения и сомнения, которые мой клиент выдвигает

-У меня есть твердое желание и намерение сделать так, чтобы он взял мой товар, а я - его деньги.

В следующий раз мы начнем эти правила расшифровывать самым подробным образом, цитируя (уж простите за нахальство) некоторые места из моей книги "Мастер Продаж", которую можно заказать, послав "мыло" или открытку). Впрочем, до мастера пока еще далеко. Но если это посещение сайта у ваших светлостей не последнее (вдруг вы за порно полезли или на флэшевые примочки посмотреть - а тут такой облом!), то считайте что мастерский сертификат по продажам и PR -  у вас в кармане! Ну, а сегодня у нас просто была легкая разминка.

«ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА»: Что в имени тебе моем?

(фрагмент из книги "Мастер Продаж")

 Как превратить несовершенный глагол «продавать» в совершенный «продать».

Если взглянуть на процесс продажи  даже невооруженным  глазом, то мы сможем увидеть в нем несколько четко различимых этапов, начиная с поиска потенциального клиента и кончая послепродажным сервисом.  Каждый этап по-своему очень важен и каждый имеет свои уникальные особенности.  Однако, я в этой книге  делаю  самый главный упор на ту часть процесса продажи, которая доставляет наибольшие проблемы большинству специалистов по продажам любого уровня: работе с возражениями клиента и закрытию сделки.

Эта часть продажи похоронила уже много продавцов, которые безвременно пали под обломками собственных аргументов, разрушенных одним единственным коротким словом: «Нет!», прозвучавшим из уст несостоявшегося покупателя или клиента. И ожидается, что она похоронит еще больше в грядущем тысячелетии.

Конечно, если бы клиент никогда не возражал, то дела были бы просто замечательными! Однако, в этом случае, мало кого интересовали бы умелые продавцы, не так ли? Поэтому, можно сделать вывод: профессия «специалиста по продажам» существует только благодаря тому, что люди иногда отказываются что-либо покупать. Это полезно помнить тем, кого одна-две неудачные сделки повергают в глубокую депрессию и вызывают неумолимое желание заняться чем-нибудь более спокойным.

Применение правильной технологии продажи, которая будет описана в этой и последующих книгах, способно сотворить для вас ЧУДО. Ваши сделки начнут успешно закрываться одна за другой. И там, где вы раньше завершали успехом одну-две продажи из десяти (да и то – с третьей-четвертой попытки), вы станете победителем, как минимум в 7-8 случаях! Но для этого, конечно, вам потребуется определенная тренировка.

К сожалению, сегодня часто приходится видеть  не очень грамотных руководителей, которые считают профессиональное обучение своего персонала излишней роскошью. Это тоже чисто российская особенность. Мы  привыкли не любить самих себя  и поэтому, мы не очень любим свою команду. Однако, раньше на Руси каждый приказчик стремился к тому, чтобы перенять полезный опыт у других, даже если это было трудно сделать. Гильдии приказчиков и торговцев тщательно охраняли секреты продаж. Зачастую, не хуже, чем сегодня охраняют свои секреты некоторые коммерческие структуры.

 Поверьте, в дореволюционной России было не меньше книг по технике продажи, чем сегодня. Однако, интерес к обучению у подлинных мастеров всегда был огромен!

Десятилетия социалистического пути «развития» обесценили профессию продавца, приравняв ее к профессии «огородного чучела», которое  ценится только за то, что успешно распугивает  ворон. Сегодня кое-что изменилось, но  «болезни, перенесенные в детстве»,  все еще по-прежнему «дают осложнения»: вместо того, чтобы гордиться тем, что Русь-матушка  чудом сохранила свои интеллектуальные сокровища и готова поделиться ими с каждым, кто чего-то стоит, как предприниматель, определенный процент новоприбывших в капиталистический  образ жизни руководителей, предпочитает даже не «лаптем щи хлебать», а попросту оставаться «совками» вместе со своими сотрудниками, которые   все-таки хотят стать  специалистами.

 Увы, и процент деловых неудач у таких предпринимателей намного выше среднего.

Природа не терпит пустоты в голове.

В искусстве продажи существует два принципиальных подхода к процессу убеждения клиента: «жесткий» и «мягкий». Чтобы добиться в этой области успехов, необходимо овладеть и тем и другим. Хотя бы для самоудовлетворения. Эта книга больший упор делает на «жесткой продаже», хотя и мягкой в ней уделяется некоторое внимание.  Я делаю это умышленно, потому что при жестком подходе вам не так необходимо заучивать многочисленные приемы работы с возражениями клиента и техники закрытия.

Важно понять сам принцип «жесткости», которая не имеет ничего общего с навязчивостью и тем более с грубостью. Вся  по настоящему «жесткая продажа» держится на  трех фундаментальных подходах:

Вы всегда заботитесь о вашем клиенте и пытаетесь помочь ему решить его проблемы

Вы не очень большое внимание уделяете различным сомнениям клиента, его возражениям и каким-либо другим препятствиям, которые могут возникнуть в ходе процесса продажи.

Вы имеете ТВЕРДОЕ НАМЕРЕНИЕ продать ему ваш продукт.

Каждый из этих пунктов  находит свое воплощение в том, как именно продавец строит свою речь в беседе с клиентом. Дальше вы увидите, как именно это происходит.

Эти 3 пункта «жесткой продажи» должны быть заучены и освоены, как «Отче Наш». Без знания и умения применять их на практике невозможно стать ПО-НАСТОЯЩЕМУ мастером в искусстве продажи всего, чего угодно кому угодно. Развитию соответствующих навыков  на основе реальных примеров и   посвящена  эта, и другие книги. Вместе с прохождением специальных  тренингов мастерства, это даст вам почти 100%-ный контроль любой продажи, которую вы только можете себе представить!!

Самопрограммирование в продажах

Один из величайших мировых гениев продаж имел привычку так сильно беспокоиться об успехе какой-нибудь большой сделки, что это влияло на его эффективность, Клиенты каким-то нюхом чувствовали его напряжение и начинали подозревать что что-то  в его предложении не так...  Страх потерять сделку обычно приводит к потере сделки в реальности. После того, как эта ситуация повторилась несколько раз, этот человек стал бояться даже пробовать.  От этого его результаты ясное дело не улучшились. С этим нужно было что-то делать.  

Необходимо было найти способ перепрограммировать себя так, чтобы не волноваться по поводу  удач и неудач.  Поэтому каждый раз, когда он заключал хорошую сделку, он отправлялся в дорогой магазин одежды и награждал себя покупкой какого-нибудь новья. Каждый же раз, когда сделка не получалась, он все равно делал то же самое!   Вскоре по всем законам психологии условных рефлексов он перестал волноваться по поводу успеха или неуспеха, поскольку в каждом случае   вознаграждался не результат, а сама активность. Дополнительно у него скопилось 6 ящиков с новой одеждой. :))

Ум программируется с помощью повторов . Сочетание повторов и наград - отличный способ изменить мышление. В отличие от компьютера для которого  можно просто перекомпилировать новую программу, ум человека нуждается в закреплении путем упражнения. Если вы понимаете и верите в это, то остальное не так уж сложно. На этом построены многие системы саморазвития - например "аффирмации" Луизы Хэй. Принцип   один и тот же - определить мешающее убеждение и заменить его новым. Можно менять свои убеждения по очереди, как это делают мастера "внешних стилей У-шу", изучая прием за приемом, а можно просто решить, что ты - это "Мастер" и после относительно недолгой "самонастройки" действительно стать таковым! Так устроены "внутренние стили". Профессионал Продаж - это мастер скорее внутреннего нежели внешнего подхода!

Вначале будет немного  трудно, но потом все станет совсем по-другому.

Если вы поймете этот небольшой урок, вы добъетесь в продажах всего, чего хотите!

Этап Закрытия Сделки

Для начала загляните в толковый словарь и найдите там слово: «Закрыть». Среди множества определений этого слова вы встретите такие, как «Сделать недоступным для кого-либо», «Положить конец чему-либо», «прекратить действие чего-либо или кого-либо».  Все это – очень точные характеристики термина «закрыть», которые применяются в продаже!

Действительно, закрывая сделку, вы делаете ее недоступной для ваших конкурентов, вы прекращаете любые споры и противодействие, «закрываете дверь» перед любыми попытками отправить вас ко всем чертям и – кладете в карман свою прибыль.

Любой трезвомыслящий продавец скажет вам, что пока нет закрытия – нет сделки, не так ли? Вы можете часами болтать с вашим клиентом, распивать с ним кофе и не только кофе, можете интересоваться тем, какого цвета глаза у его тещи, хвалить его прическу и свой товар, но все равно, закрытие – это самая важная  часть вашего визита. И, вопреки частому мнению, не самая трудная.

Те минуты, когда продавец  и его клиент приближаются к закрытию – это самые стрессовые и ответственные минуты в жизни и того, и другого. Именно здесь решается судьба всей процедуры продажи – либо продавец  выйдет из всей этой кутерьмы победителем, либо он хлопнется физиономией в грязь со всеми своими прекрасными товарами и услугами.

В технологии эффективной продажи есть один важный неписаный закон: Если вы ПОЛНОСТЬЮ УВЕРЕНЫ, что ваш товар или услуга РЕАЛЬНО помогут клиенту РЕШИТЬ ЕГО ПРОБЛЕМЫ, то вы просто-таки обязаны продавать их «жестко»! Иначе есть смысл поговорить о ваших моральных качествах.

Но это – только в том случае, если ваш  товар действительно ПОЛЕЗЕН. Если же вы в режиме «жесткой продажи» впихиваете вашему клиенту, бог знает что, то  у меня большие сомнения относительно права такого продавца вообще называться «специалистом по продажам».

Итак, если ваш товар или услуга чего-то стоят по-настоящему,  но в процессе  закрытия сделки у вас что-то не складывается, то тут наступает самое время для применения   специальных техник прикладных психотехнологий. Техник, которые помогут вам  преодолеть кучу препятствий на пути к успешному закрытию с вероятностью примерно 75-80%, что примерно в шесть – семь раз выше, чем у любого другого продавца!

Эта книга фокусирует ваше внимание на  самых частых и самых ключевых проблемах, которые встречаются обычно в процессе продаж независимо от того, что именно вы продаете – страховые услуги или видеотехнику.  Материал книги представлен таким образом, чтобы за проблемой вы сразу же нашли  ее решение. 

Цитирую одного из классиков:

"Если собрать все вопросы специалистов по продажам в одну кучу и пропустить их через некую фантастическую соковыжималку, то мы получим  в итоге один, самый главный вопрос: «Отчего это клиент начинает увиливать, когда перед ним встает конкретный окончательный выбор: «купить или нет?»

Можете называть это как угодно: «сопротивление продаже», «психологические барьеры», «нежелание расстаться с деньгами» и т.д. Можете  думать, что ваш клиент хочет получить  действительно ЛУЧШЕЕ или самое ДЕШЕВОЕ. Можете  думать, что он хочет быть уверен в том, что ваш компьютер – это действительно то, что ему необходимо…"

И все это все равно будет  основано на одном-единственном «якоре», который объединяет все без исключения попытки клиента избежать сделки.  Это - страх.   Конечно, не тот страх, что возникает у человека, когда  за ним гонится голодный тигр, но почти такой же сильный. Клиент боится, что он примет НЕВЕРНОЕ РЕШЕНИЕ. Он боится сделать окончательный ход, который нельзя уже будет отменить и который кладет конец всем сомнениям.

И, неважно, кто сидит перед вами – робкая пугливая женщина или здоровенный бугай, которого трудно напугать даже налоговой полицией – оба они все равно просто БОЯТСЯ.

Чего же в таком случае ХОЧЕТ ваш клиент?

 Это очень просто. Он, как маленький ребенок, хочет, чтобы вы убедили его в том, что бояться нечего, что можно смело идти вперед. И не после того, как он встретится с вашим конкурентом, а прямо СЕЙЧАС ЖЕ!

Обычные продавцы часто принимают неверные решения в этот момент,  начав напрямую отрицать причины для страха. Это сплошь и рядом не работает. СТРАХ  вызывается убеждением клиента в том, что ЕСТЬ ПРИЧИНА ДЛЯ СТРАХА. Неважно, насколько она обоснована, но это – ЕГО УБЕЖДЕНИЕ и бороться с ним напрямую очень сложно.

Представьте себе ребенка, который боится чудовищ и поэтому не хочет спать один. Если станете смеяться над его страхами и уверять его, что «никаких чудовищ нет», то он может быть на словах и согласится с вами, но втайне останется при своем мнении.

 Однако, вы можете честно «признать», что чудовища есть и потом добавить: «Но, знаешь, дело в том, что они, как все уважающие себя чудовища, безумно боятся тех, кто пьет на ночь молоко с вареньем!»

Примерно то же самое вы будете проделывать со своим клиентом. И, просто поразительно, насколько хорошо это будет работать! Основы такого подхода заложил легендарный Милтон Эриксон. В НЛП в его честь есть даже специальное понятие: "Контекстные Рычаги Милтона" 

Мы не требуем на этом этапе обучения, чтобы вы углублялись в теоретический анализ того, почему эти методы работают. Вы можете просто выучить их и применять так, как они изложены в этой книге. Самые пытливые могут пойти дальше и поискать теорию, которая лежит в их основе, хотя, предупреждаю, это будет непросто. Ну, а самые терпеливые могут просто дождаться следующих книг…

Говоря о приемах эффективного закрытия,  я буду применять термин «кольчуга», которым мастера продаж на Руси издавна называли  набор страхов покупателя, в которые он одевался, как крестоносец перед боевым походом. Вы будете учиться тому, как постепенно и уверенно разбирать «кольчугу» по отдельным звеньям – ключевым возражениям - до тех пор, пока ваш клиент не останется в одной обычной «одежде». Тогда он будет готов пойти с вами туда, куда вы хотите его привести.

Разбирая «кольчугу» по звеньям, вы будете аккуратно складывать их рядом с собой, чтобы позже в нужный момент из НИХ же выстроить ваше закрытие, аккуратно и безупречно, эффективно и очень убедительно. Так, чтобы у  вашего клиента самого появилась готовность «закрыть» сделку с вами.

Мне приходилось наблюдать работу очень высоких ( если не лучших) профессионалов в области убеждения, и многие их приемы я тщательно и внимательно анализировал и изучал с тем, чтобы дать вам те схемы, которые вы сможете применять. Может быть, некоторые из этих схем чем-то будут вам знакомы. Тем лучше – у вас будет возможность применять их ОСОЗНАННО и УВЕРЕННО. В алфавите немного букв, но из них можно составить бесконечное множество прекрасных произведений. Методы Краттеринга – это те «буквы», которые вам предстоит изучить, чтобы «писать» свои собственные «поэмы продаж». Поэтому, изучайте их с интересом!

Может быть, вам приходилось слышать мнение «специалистов», которое гласит, что «практически невозможно закрыть сделку ранее, чем с 4-5 визитов к клиенту», или, что «хороший продавец заканчивает закрытием примерно 15-20 процентов всех своих сделок». Все это – ерунда! Вы сами убедитесь в том, что это не так! Примерно 70-80 сделок из ста могут быть  успешно закрыты при ПЕРВОЙ или максимум ВТОРОЙ попытке! При условии, конечно, что речь идет именно о  тех клиентах, которые вам ПОДХОДЯТ по профилю вашей деятельности.

Другими словами, вам, скорее всего, будет трудно убедить приобрести компьютер старушку, которая пришла за молоком. Но, ведь мы договорились, что вы будете вести себя ЧЕСТНО и ЗАБОТИТЬСЯ о ваших потенциальных покупателях.  

Количество ЗАКРЫТЫХ сделок прямо пропорционально количеству ваших контактов с потенциальными клиентами. Это – правда, и в этом я со специалистами полностью согласен. Однако, Краттеринг научит вас тому, как нужно ПРОДАВАТЬ, а не играть с клиентом в «вопросы – ответы», как  это делают журналисты. Так  что, если вам осточертело «интервьюировать» десятки потенциальных клиентов ради одной-двух сделок, если вы хотите научиться  снимать с клиента его «кольчугу» с минимальными затратами сил и времени и завершать успешно примерно 75 процентов всех ваших сделок ПОСТОЯННО, да еще так, чтобы у вас оставалось время на сон и развлечения, то… Будьте постоянными хозяевами этой книги!

Ну и О.П.Ц. с тобой

Давайте сядем поудобнее перед экраном монитора... Положим одну ручку на мышку для удобства прокрутки, а вторую - на коленку... Я сказал - на коленку!:)) Сегодня у нас урок по археологии. Мы сначала откопаем одну из почтенных древностей, изучим ее подробно, а потом снова закопаем, чтобы без особой нужды к ней больше не возвращаться.

А говорить мы будем о технике, которая называется ОПЦ. Эта   техника является в какой-то степени палочкой - выручалочкой для тех продавцов (а не СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ) , которые принадлежат к касте "LOW IQ", поскольку носит очень попугайский характер и не требует, чтобы в придачу к двум полушариям у человека был еще и мозжечок. Короче, техника эта - самая распространенная и самая примитивная.  

ОПЦ расшифровывается очень просто: ОСОБЕННОСТИ-ПРЕИМУЩЕСТВА-ЦЕННОСТИ. Подробно она излагается во многих книгах. В частности в книге Чарльза Фатрелла "Основы Продажи", которую выпустило несколько лет назад издательство "Довгань". Повторять Фатрелла я не буду. Скажу лишь, что сегодня в профессиональных обучающих структурах в чистом виде эта техника дается   редко и только для самых непробиваемых.   Дело в том, что по данным психологов постоянное применение и изучение только этого приема (он еще носит название "Логической продажи") сильно мешает продавцу развиваться дальше. Ситуация такая же как и при изучении языков программирования - если человек изучал Бэйсик, то ему очень сложно перейти на такие языки, как Си, Паскаль и так далее. ОПЦ намеренно исключает из обращения  правое полушарие и тем самым лишает продавца возможности  полноценно применять самого себя. И обучаться дальше.  Поэтому ряд корпораций исключил курс ОПЦ из обращения.   Это - официальные данные и я с этим ничего поделать не могу. Вместо ОПЦ сегодня применяется другая модель, но об этом в другой раз.

ОПЦ (по-английски FAB) - это сильно сокращенный и усеченный вариант так называемой ПОЛНОЙ ЦЕННОСТНОЙ МОДЕЛИ , которая выглядит так:

ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА

ТОВАРНЫЙ ИМПЕРАТИВ

РЕСУРСЫ ТОВАРА

ТОВАРНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

ЦЕННОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ

ЭМПИРИКА ПОТРЕБИТЕЛЯ

Чтобы применять ОПЦ в том виде, в котором он обычно подается на НЕ МОИХ семинарах и курсах достаточно выучить цепочку из трех шагов. Точнее из трех предложений и комбинировать их достаточно произвольно. Между предложениями, конечно лучше всего вставлять и другие слова :)))

Давайте приведем пример:

"Этот утюг сделан из чугуна" Что это такое? Конечно это ОСОБЕННОСТИ ТОВАРА, так как здесь говорится о ЖЕСТКИХ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ КАЧЕСТВАХ, ФИЗИЧЕСКИХ ХАРАКТЕРИСТИКАХ, которыми данный товар обладает. То, чем товар ЯВЛЯЕТСЯ. Если вы говорите любимому мужчине нечто вроде: "Я - блондинка", то это будут опять-таки ОСОБЕННОСТИ. А вот если к этому вы прибавите: "И ПОЭТОМУ (!) Я СВЕЧУСЬ В ТЕМНОТЕ", то мы получим уже ПРЕИМУЩЕСТВА. То есть то, как ОСОБЕННОСТИ ПРОЯВЛЯЮТСЯ в окружающем мире. Что эти особенности ДЕЛАЮТ. В принципе продавать (или делать рекламу) можно и так - называете какую-либо реальную или вымышленную особенность товара, а потом указываете на то, какие ПРЕИМУЩЕСТВА она дает. Если клиент не слишком ленив, чтобы думать, то остальное он додумает сам. Но так бывает не часто :))). Поэтому насобачившийся в ОПЦ продавец добавляет еще один шаг - он ЗА КЛИЕНТА решает - какие ЛИЧНО ценности он, клиент, получит от всех этих прелестных особенностей и преимуществ. Вернувшись к примеру с блондинкой можно добавить: "И это означает, дорогой, что ТЫ (ключевое слово, которое показывает клиенту, что польза имеется ЛИЧНО для него) сможешь легко найти меня в темноте".

Схема проста - называете ЛЮБОЕ качество товара ("Этот кактус - зеленый", "Эти колготки сделаны из бумаги", "Эта кошка похожа на слона" - и так далее), потом говорите - что именно эти ОСОБЕННОСТИ ДЕЛАЮТ такого важного ("это помогает данному кактусу маскироваться среди военных", "Это позволяет менять их (колготки) ежедневно", "Это означает, что жрет она (кошка) столько же"), а потом говорите клиенту о том, что же лично ОН ПОЛУЧИТ от всего этого великолепия ("Это означает для вас лично, что ваш генерал майор не будет ругать вас за наличие в казарме посторонних предметов", "Это означает, что ваш муж будет ценить вас как чистюлю", "Это означает, что о вас будут думать, будто вы - оригинал и богач"). В принципе это - все! ОПЦ можно (и нужно бы) сочетать с рядом важных принципов НЛП. Например с Метапрограммами, Эриксонианскими Модулями  и так далее. Но это - уже навороты, которых мы не проходили пока еще.

Итак: ОСОБЕННОСТИ -это те качества, которые принадлежат данному товару и выделяют его из ряда других похожих товаров ("Все люди как люди, а ты - изучаешь ОПЦ" :))) Преимущества - это то, КАК данные особенности себя проявляют. Это - их ДЕЙСТВИЕ. Ну, а ценности - это то, насколько (и почему!) это действие ВАЖНО ДЛЯ ДАННОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА. Или другими словами после перечисления ОСОБЕННОСТЕЙ клиент мысленно спрашивает себя: "И ЧТО?" и тогда вы называете ПРЕИМУЩЕСТВА. После этого клиент опять спрашивает себя: "А мне то что от всего этого?". И тогда вы вешаете ему на ухо макаронные изделия про ЦЕННОСТИ. И тогда он МОЖЕТ БЫТЬ скажет: "Ладно! Беру!". Может быть, потому что во-первых вы можете запросто не попасть в ценности клиента, во вторых, не угадать его, как говорят в НЛП, "модальность", в - третьих, он может быть личностью, которая (так бывает часто) "отделена от своих ценностей", в - третьих... В-четвертых... В-пятых...

Короче, если у вас будут затруднения с выстраиванием такой элементарнейшей цепочки для своего товара или услуги, то пишите мне - я вам помогу. Бесплатно. Потому что:))

"Я, Орлов Виктор обладаю уникальным опытом преподавания и огромным багажом данных (ОСОБЕННОСТИ), что позволяет мне зачастую бесплатно делиться знаниями, которые ни у кого больше невозможно получить (ПРЕИМУЩЕСТВА), и это означает, что ВАМ не нужно больше морочить себе голову над вопросом: "Как и что мне делать в той или иной ситуации, и сколько будет стоить мое избавление от всей этой мороки" (ЦЕННОСТИ для ВАС)".

Кстати, по приведенной технике ОПЦ я ВСЕГДА консультирую  и тренирую бесплатно.  Хотя   если  хотите  пройти  профессиональную подготовку и тренинги в этой области, то могу присоветовать действительно прекрасных платных  преподавателей.  И даже порекомендовать  вашу группу (не менее 6 человек)   им  на обучение...  У них там свои секреты...   

Не получилось сразу пересесть, потому как появились вопросы у посетителей сайта на эту тему. Большая их часть сводится к тому - как можно усилить эту схему (ОПЦ)? Всех возможностей описывать не стану, потому что не хватит Интернета :)), но дам одно усиление, которое на семинарах по ОПЦ вам точно не дадут. Впрочем, теперь, наверное дадут:))

Речь идет о так называемых "шпилевых словах", которые вызывают у человека позитивные чувства и способствуют продаже. Вот небольшой список этих слов, который вы можете применять, беседуя с клиентом и заряжая его ОПЦ-предложениями.

Всего вам доброго! Задавайте вопросы...

Не получилось сразу пересесть, потому как появились вопросы у посетителей сайта на эту тему. Большая их часть сводится к тому - как можно усилить эту схему (ОПЦ)? Всех возможностей описывать не стану, потому что не хватит Интернета :)), но дам одно усиление, которое на семинарах по ОПЦ вам точно не дадут. Впрочем, теперь, наверное дадут:))

Речь идет о так называемых "шпилевых словах", которые вызывают у человека позитивные чувства и способствуют продаже. Вот небольшой список этих слов, который вы можете применять, беседуя с клиентом и заряжая его ОПЦ-предложениями.

вкус

восхитительный

выразительный

гармоничный

дом

достойный

единственный

замечательный

здоровье

исключительный

качество

красота

любовь

личность

модный

молодой

надежный

настоящий

незаменимый

недорогой

оригинальный

отличный

привлекательный

прекрасный

престижный

радость

развлечения

рекомендуют

роскошный

самостоятельно

смелый

совершенство

современный

солидный

стиль(ный)

спортивный

увлечения

ценность

чистый

чудесный

шикарный

экономия

эксклюзивный

элегантный

эффектный

Почему эти слова работают долго объяснять. Без психотехнологий здесь, поверьте, не обошлось. Просто применяйте их и пишите мне о ваших успехах. Это ведь и мои успехи тоже 8))

СТАТЬЯ

А сейчас я немного сачкану  и  предложу вам небольшую, но очень полезную статью не своего исполнения... Стили разные важны, стили разные нужны :)

Статья пpедназначалась для pиэлтеpов и была опyбликована в газете "Hедвижимость Петеpбypга".   

Мyлла захотел кyпить немного оpехов. Пpедвкyшая yдовольствие, мyлла засyнyл pyкy глyбоко в кyвшин с оpехами и схватил столько оpехов, сколько мог взять одной pyкой. Когда он попытался вытащить pyкy из кyвшина, она застpяла. Изо всех сил мyлла тащил и кpyтил pyкy, но кyвшин не отпyскал ее. Он кpичал, стонал, сыпал пpоклятья, неподобающие мyлле - ничего не помогало. Даже когда его жена взялась за кyвшин и потянyла его всем своим весом, ничего не полyчилось. Один из пpодавцов спpосил y мyллы, как все слyчилось. Жалобным голосом и со сто нами отчаяния мyлла поведал о своем несчастье. Пpодавец сказал: "Я помогy тебе, если ты сделаешь все в точности так, как я скажy". "Я обещаю сделать все, что ты скажешь, если только ты можешь освободить меня от этого yжасного кyвшина." "Тогда пpотолкни pyкy дальше в кyвшин." Это показалось мyлле стpанным: зачем пpоталкивать pyкy дальше в кyвшин, если он хочет вытащить ее оттyда?" Hо он сделал так, как емy было сказано. Пpодавец пpодолжал: "Тепеpь pаскpой pyкy и отпyсти оpехи, ко- тоpые ты деpжишь". Это тpебование pасстpоило мyллy. Он так хотел оpехов для своего любимого блюда, а тепеpь емy пpедлагают бpосить их. Hеохотно он последовал yказанию своего советчика. А тот сказал: "Тепеpь медленно вытащи pyкy из кyвшина". Мyлла легко вытащил pyкy из кyвшина. Hо он был не вполне yдовлетвоpен: "Моя pyка тепеpь свободна, но как же оpехи?" В ответ на это пpодавец взял кyвшин, пеpевеpнyл его и высыпал из него столько оpехов, сколько было нyжно мyлле. Мyлла шиpоко pаскpыл глаза и pот и спpосил: "Ты волшебник?" 

В опpеделенном состоянии человекy достyпен опpеделенный pесypс. Это хоpошо знает каждый мyжчина, котоpомy пpишлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщины. Когда мyжчина начинает пpоявлять интеpес к женщине, в ней часто сpабатывает pесypс "нет". Если в данный момент мyжчина бyдет действовать напpолом, то ничего хоpошего y него не полyчится. Задача мyжчины заключается в том, чтобы добиться в ней pесypса "да", то есть когда в ответ на мyжские домогательства (я не боюсь этого слова) она как бы внyтpи себя скажет "да". Еще один пpимеp. Когда в белые ночи я гyляю по набеpежным Hевы, вижy, как в сyмеpках pазводятся мосты, чyвствyю, как пахнет сиpень, мне в этот момент хочется писать стихи, и я могy это делать, мне как бы достyпен pесypс написания стихов, но я не могy pешать математические задачи. В это вpемя pесypс pешения математических задач мне не достyпен. Когда же я игpаю в шахматы, я могy их pешать, мне достyпен pесypс pешения математических задач, но я совеpшенно не могy писать стихи. А когда пеpед нами покyпа- тель, в нем тоже есть опpеделенный pесypс. Часто это pесypс "нет", и наша задача заключается в том, чтобы пеpевести покyпателя в такое состояние, когда емy бyдет достyпен pесypс "да". Остается дело за малым: наyчиться yзнавать, когда в нашем покyпателе pесypс "нет", а когда - "да", и как его с одного pесypса пеpеключить на дpyгой. 

 Человеческая психика очень похожа на совpеменный цветной телевизоp, а смена pесypсов - на пеpеключение пpогpамм. Если сейчас вы на минyтy закpоете глаза и вспомните свое самое любимое блюдо и как вы аппетитно его yплетаете, то, откpыв глаза, вы обнаpyжите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде обpазов, звyков и ощyщений - своеобpазного кинофильма. Соот- ветственно, когда вы хотите изменить отношение человека к че- мy-то, напpимеp, к той вещи, котоpyю вы пpодаете, ваша задача - пеpеключить канал телевизоpа так, чтобы в голове покyпателя кинофильм, соответствyющий pесypсy "нет" заменился на кинофильм "да", то есть возникли обpазы, звyки и ощyщения. котоpые соответствовали бы в нем pесypсy "да" Пеpвый пеpеключатель - это физиология человека (цвет кожи, язык жестов и поз, дыхание), втоpой - это язык (pечь), и тpетий - каналы воспpиятия. 

 Пpиведем пpимеp пеpвого пеpеключателя. Вы, навеpное, замечали, что когда вы в сытом и довольном состоянии, y вас дыхание опpеделенной частоты и глyбины, и вам yдобно находиться в одной позе; когда же недовольны и голодны - y вас дpyгой хаpактеp дыхания и вам yдобна дpyгая поза. Соответственно, когда покyпатель смотpит на пpедмет, котоpый емy нpавится (или не нpавится), y него pазличные ваpианты позы и дыхания. Пpичем, отдельные части этой физиологии, напpимеp, частота дыхания, фpагменты позы, жеста бyдyт повтоpяться в аналогичных состояниях в следyющий pаз. Сытость, голод и дpyгие пpимеpы - это pесypсы. Таким обpазом, зная опpеделенные закономеpности изменения позы, жеста, дыхания, можно yгадывать pесypс, в котоpом находится клиент. И на наших тpенингах мы yделяем этомy очень много внимания. 

Тепеpь о втоpом и о тpетьем пеpеключателях, а именно о нескольких способах использования языка и канала воспpиятия для того, чтобы запyстить в голове покyпателя кинофильм (соответствyющий pесypсy "да") и сделать его более яpким, четким, пpивлекательным и эффективным. Целесообpазнее пpедлагать не товаp, а счастливое бyдyщее и то, как оно осyществится в pезyльтате той покyпки, котоpyю сделает человек. Люди покyпают кваpтиpы из pазличных сообpажений: пpестижа, yдобства, чтобы yстpоить в ней офис, из-за недостатка жилплощади, если y них pастет или же, наобоpот, yменьшается семья и пp. Здесь вам поможет использование метафоp: кваpтиpа - это "одна из четыpех ножек тpона его величества пpеyспевания", "мост в новyю жизнь", "зеленый сигнал светофоpа", "источник живой воды" и т.д. Изящным и сильным сpедством языкового воздействия являются также пpедикаты . Пpедикатами называются глаголы, пpичастия, деепpичастия, наpечия, пpилагательные, котоpые оказывают стимyлиpyющее влияние на ка- налы воспpиятия. Каналы воспpиятия - фильтpы, чеpез котоpые в мозг постyпает инфоpмация: зpение, слyх, ощyщения (тактильные, вкyсовые, обонятельные). У каждого человека есть главный канал воспpиятия, котоpомy он как бы больше довеpяет. Чеpез этот канал идет основной поток инфоpмации, включающий pесypс "да". Бесполезно человекy с главным зpительным каналом pассказывать об yдобстве и тишине дома, а с ведyщим слyховым - о том, как кpасиво дом выглядит. Хоpошая pадиостанция - это не та, котоpая вещает на частоте, yдобной для нее, а та, котоpая pаботает в частотном диапазоне пpиемника. Задача специалиста пpавильно опpеделить "частотy" (то есть главный канал воспpиятия клиента). Один из yпpощенных способов yпpощенных пpимеpов - это мысленный yчет пpедикатов в его pечи, котоpые могyт быть зpительными (зp.), слyховыми (сл.), чyвственными (чyв.), нейтpальными (н.): мне нyжен кpасивый (зp.) , светлый(зp.), большой(зp.), yдобный (чyв.) офис небольшой(зp.), тихий (сл.) , я бы сказал(сл.) , бесшyмный(сл.) комфоpтабельный(чyв.), yютный(чyв.); большой(зp.), котоpый бы пpестижно (н.) выглядел(зp.). Конечно, опpеделять ведyщий канал воспpиятия клиента нyжно не по одномy пpедложению, а по нескольким. Тепеpь вы можете постpоить свою pечь, использyя пpедикаты главного канала воспpиятия клиента, или использyя их пpимеpно в том же соотношении. Hиже я yмышленно пpиведy пpимеp yспешного pекламиpования совсем иного товаpа, но по томy же пpинципy. Бyдyчи стyдентом, один мой знакомый несколько лет назад подpабатывал пpодажей яблок на yлице. "Тpyдно, - говоpил он, очень тpyдно: большая конкypенция. Кpичишь: "Яблоки, яблоки!", а толкy нет." Я сказал емy: "Закpой глаза и пpоизнеси: "Яблоко". Что ты видишь?" Он pавнодyшно ответил: "Вижy яблоко, котоpое лежит y меня на пpилавке". "Тепеpь закpой глаза еще pаз... Большое, кpасное и хpyстящее яблоко, сочное и сладкое, как хоpошее вино..." Щеки его слегка покpаснели, мышцы лица pасслабились, он yлыбнyлся, глyбоко вздохнyл и пpоглотил слюнy. Я понял, что он видит, слышит и чyвствyет, как есть это яблоко. Стало очевидно, что он меня понял, а Вы? 

Есть стаpая истоpия о специалисте по котлам, котоpого наняли pемонтиpовать огpомнyю паpовyю системy паpохода. Выслyшав описавшего повpеждения инженеpа и задав несколько вопpосов, он отпpавился к котлам. Он взглянyл на лабиpинт пеpесекающихся тpyб, несколько минyт слyшал шyм бойлеpа и выходящего паpа, затем pyками пощyпал несколько деталей. После этого, напевая что-то себе под нос, он полез в свой ящик, вынyл маленький молоток и один pаз стyкнyл по яpкомy кpасномy вентилю. Вся система сpазy заpаботала как надо, и мастеp отпpавился домой. Когда владелец коpабля полyчил счет на 1000 доллаpов, он pешил жаловаться - ведь мастеp был в машинном отделении всего 15 минyт. Он потpебовал pасписать счет подpобно. Вот что пpислал емy мастеp: "За yдаp молотком - $ 0.50. За знание, где yдаpить - $ 999.50" Мы yмеем пеpедавать наши знания на семинаpах пpи непосpедственном общении. Возможно, нам yдалось сделать это чеpез бyмагy. Hадеемся, что наши знания вам помогyт. Успешных и кpасивых пpодаж! 

"Страждущие - на выход!"

(модельный сценарий вербовочной презентации для сетевиков на примере одной из "школ" "Гербалайф")

Большое распространение  различных сетевых структур - "коммерческих сект" вызвало к жизни не менее обширный спрос на эффективную систему подготовки соответствующих кадров. Правда, в основном у каждой MLM структуры есть свои наработанные приемы вербовки и продажи, но я хочу привести некий общий шаблон и рассмотреть его с точки зрения таких технологий, как Краттеринг, разработанный вашим покорным слугой, НЛП, придуманный Бэндлером и Гриндером и  Меметика - точнее ее технологизированный вариант - М-технология (смотри соответствующие материалы на стр. "Стратегии и стратагемы), которая появилась на свет благодаря Ричарду Даукинсу - университетскому профессору биологии в середине 70-х.  

Рассказ будет большим и подробным, так что готовьтесь. Тем более, что эта рубрика давно не обновлялась, как мне  напомнили внимательные посетители сайта, за что им отдельное большое спасибо... Хотя в жизни возможны всякие нюансы подобных презентаций, которые отличаются в сторону больших или меньших наворотов и большего или меньшего количества спецтехник воздействия - это уже скорее дизайнерские изыски. В сущности же процедура до крайности проста и данная тема послужит, я надеюсь, прекрасным пособием по технике вербовки сторонников в самые различные организации - от аналогичных сетей до самых выдающихся коммерческих структур. Потому что по сути - перед вам я сейчас выложу некий технологичный учебник языкового шулерства, который приносит, надо сказать хорошие дивиденды. А заодно - перед вами небольшой экскурс в практические формулы психотехнологий

Ну и к тому же у меня есть еще одна благородная цель. Точнее - даже две - надрать задницу многочисленным сетевым мошенникам и   многочисленным преподавателям ОПЦ, курсов продаж и так далее, которые морочат голову наивным студентам, поскольку все делается намного проще, конечно, если вы не готовитесь по программе "Мастер Психотехнологий  Продажи".

 Я это  делаю не потому что здание МЛМ так уж плохо - как раз наоборот, а потому что в нем полно крыс и тараканов. И эти тараканы и крысы портят имидж весьма популярной и перспективной  деятельности, предназначенной для людей самостоятельных и творчески мыслящих... МЛМ в своей основе - это честный и эффективный труд, который способен превратить вчерашнюю  безработную и жаждущую правительственных подачек обезьяну в разумное и преуспевающее существо. Так что будем отделять агнцев от козлищ.

Вначале два слова о том, на каких трех глобальных "китах" держится эта грандиозная постройка. Любая сеть реализует три главных  продукта жизнедеятельности психических вирусов. Три главных МЕМА (подробности там же -  на странице о вирусах). Или если говорить упрощенно - три глобальных приманки расставляются перед затянутой на презентацию публикой - остальное лишь служит их реализации, как вы впрочем и сами увидите из того выступления, которое предлагается в сценарии - "Школе" подготовки, на которую уже втянутые сторонники приводят  новую "паству", которую предстоит завербовать. В данном случае вам повезло - "Школу" проводит  мастер своего дела и она действительно очень практична и очень полезна. Тк что давайте без предрассудков, Можно не любить "Гербалайф" или другие коммерческие иделологии подобного толка, но поучиться у них  часто есть чему.

Итак, три ЭМА сетевого маркетинга - это ЭМ материальной выгоды,  карьерного роста и  Великой Идеи, которые обслуживают главный принцип вируса: "Размножайся любой ценой". 

Впрочем, не буду загружать вас теорией слишком долго, а просто дам адаптированный мной для общих целей подробный сценарий. Поверьте - изучить его - того стоит... А изучив - его легко применить практически в любой стандартной процедуре продажи, поскольку он полон оригинальных речевых модулей и характерных для любой сети принципов обработки сознания и подсознания...

Итак, прежде всего, пару слов об антураже. Естественно, что все оформляется таким образом, чтобы раскачать вашего "внутреннего Ребенка" - музыка, яркий свет, красиво выложенные продукты, аккуратные мальчики и девочки со значками и так далее. Царит энтузиазм и деловитость (по крайней мере внешне).

На сцену торжественно выходит душка-ведущий ("ведушка") и улыбаясь произносит небольшую речь, в основе которой  "перегрузка" и  легкий "разрыв шаблона", что само по себе вводит в легкий транс аудиторию и кроме того -  попутно завоевает баллы, потому что сказано все это с юмором. Прием хорошо работает в начале встречи, поскольку снимает различные напряжения и негативные стереотипы, которые могут иметься у толпы. Вот пример такой речи (можете применять в Пикапе - хорошо прокатывает* ) :0

"Уважаемые дамы и господа! Несколько лет тому назад у одного из африканских королей родился долгожданный сын. Маленький черненький принц африканского племени... Родители в нем души не чаяли... У малыша вес игрушки были золотыми - стульчик, столик (и так далее - грузим подробными описаниями) У него даже был маленький золотой унитазик... (пауза) А теперь поднимите руку те, на чью жизнь это событие повлияло! (ошеломленная пауза аудитории).. Ну что ж... Раз так, то мы ничего больше об этом мальчике говорить не будем, тем более, что у нас в гостях ....ТАКОЙ -ТО!!! (говорится торжественно, с выражением, титулами и заслугами типа " член Команды Чемпионов, Великий Магистр" - ну и так далее... Прямо как на вручении "Оскара"). Врубается музыка, аплодисменты, все встают. Разумеется речи говорятся через микрофон.

С точки зрения НЛП "рояль почти настроен" можно начинать играть увертюру. Дальше попрет профессиональное создание установок и МЕМА "Я хочу это иметь".  В следующий раз мы посмотрим - как именно строит свою речь и что именно говорит Главный Гипнотизер. "Умри Денис - лучше не скажешь"!

Пульт управления

А также...

Контакты

Новинки от Консильери: